Exportar a China, ¿lo tienes todo en cuenta? (Parte II)

Tras la pasada entrada el lector entenderá que exportar a China no es una tarea fácil, cómo no lo será a cualquier otro país, pero China tiene sus peculiaridades.

Evidentemente existen países más accesibles qué otros, pero bien es cierto que las diferencias culturales, idiomáticas y la distancia, hacen que, para aquellos a los que les gusten los retos difíciles, China sea un país motivador, sobretodo por la cantidad de público objetivo que podríamos alcanzar.

Pero no sólo hay que considerar elementos del entorno o de nuestro producto, existen barreras que debemos conocer que dificultan el trato y negociación con posibles clientes o distribuidores chinos:

• Cultura china de los negocios: Es recomendable contar con alianzas de nacionalidad china, o expertos en negocios con este país que cuenten con un profundo conocimiento de su cultura. De esta manera entenderemos la forma en que les gusta hacer negocios, y evitar realizar alguna acción que provoque alguna ofensa y nos trunque una posible acción comercial.
• Conocimiento del idioma: Muchos distribuidores en el mercado local Chino no hablan ni inglés, por lo que si queremos llegar a alcanzar a la totalidad de los posibles clientes, es necesario contar con personal que domine este idioma.
• Disponibilidad y presencia: El trato personal en China es una faceta imprescindible y necesaria. Uno de los pilares de los negocios en la cultura china es la generación de confianza, no hay forma de cerrar un acuerdo si no se realiza de manera presencial.

Como comentamos también en la anterior entrada, necesitamos conocer términos como guanxi, mianzi, el uso de la palabra NO y, entre otras, el uso de las tarjetas de visita.

En lo que respecta a los primeros dos términos, el guanxi es lo que en el mundo occidental conocemos como “networking”. En China esta red de contactos se basa en la solidaridad y el apoyo (algo similar a lo que ahora está floreciendo en nuestras culturas a través de grupos de trabajo y asociaciones como BNI, Jovempa, FEDAC, etc… ), pero no hace referencia a cuántos contactos tengas, sino al peso o al capital social que tienes dentro de tu círculo de amigos, parientes o relaciones laborales. Por otro lado, el mianzi, se traduciría como “rostro”, y hace referencia a las relaciones sociales, al reconocimiento con el que cuenta un individuo dentro de la sociedad. Se habla de “dar o perder rostro” por ejemplo, si se actúa de forma en que a los chinos les parezca correcta, nos lo agradecerán delante de otros, “dándonos rostro” e incrementando nuestro mianzi frente a otros posibles colaboradores.

Para terminar, hay que resaltar que para rechazar ofertas o propuestas, procura no decir nunca NO directamente, intenta ser amable y declinar con palabras amables.

Un factor esencial para hacer negocios en China son las tarjetas de visita. Este método de identificación es obligatorio a la hora de hacer negocios en china. Siempre se intercambian cuando se conoce a alguien nuevo y, a la hora de recibirla o entregarla, recomendamos que lo realice con respeto, cogiéndola con dos manos y, ofrézcala siempre por la cara del idioma local vista (o inglés en su defecto).

Espero que, junto con la anterior entrada, encuentre en estas palabras una ayuda para realizar negocios en China sea cuál fuere la dirección de los mismos. Si tiene dudas o necesita ampliar cualquier información, no dude en hacérnoslo saber, estaremos encantados de asesorarle.

Mauro Sanz Silvestre
Director en Ocasia – Estrategia en comercio internacional
+34 667 70 60 92 www.ocasia.es / mauro@ocasia.es

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